친환경 제품의 원조, [버츠비 Burt's Bees]의 창업 역사와 성공 여정

버츠비(Burt's Bees)의 창업 역사

미술 전공자와 양봉업자의 만남

버츠비는 미술 경력을 가진 해고된 웨이트리스와 괴짜 양봉가와 팀을 이루어 만들어졌습니다. 록산느 큄비(Roxanne Quimby)는 매사추세츠의 렉싱턴에서 자랐습니다. 그녀의 아버지는 하버드 경영대학원에서 교육을 받는 등 가족에 사업가적인 피가 흐르고 있었습니다.

 

샌프란시스코 아트 인스티튜트 (San Francisco Art Institute)를 졸업한 후, 1975년 큄비는 낡은 폭스바겐 밴을 타고 캘리포니아에서 북부 메인 주 지역인 길포드로 이사했습니다. 큄비의 조상들이 대대로 살던 고향인 길포드 주변은 경제난에 빠져 있었고, 그녀가 땅을 살 수 있는 유일한 공간이었습니다. 그녀는 30 에이커를 3,000달러에 구입했고, 한동안 그녀와 그녀의 예비 남편은 수돗물이나 전기도 없이 텐트를 치고 살았습니다. 심지어 폭스바겐 밴도 결국 고장이 나고 말았습니다. 큄비는 오두막을 짓고 살림을 차렸습니다. 이혼 후, 큄비는 자신과 어린 쌍둥이들을 부양하기 위해 세 개의 아르바이트 웨이트리스 일자리를 전전했습니다. 해고된 후 그녀는 야적장 판매와 벼룩시장에서 생계를 꾸려나갔습니다.

 

1984년 큄비는 자동차를 타고 가던 중 메인주 뱅고르에서 버트 샤비츠(Burt Shavits)를 만났습니다. 49세였던 샤비츠는 자신의 Datsun 픽업트럭에서 꿀을 팔았습니다. 그는 뉴욕에 살았고 한때 타임지와 라이프지의 사진작가로 일했습니다. 양봉 사업에서 수습시절을 보낸 후, 큄비는 양초를 만드는 것이 샤비츠의 밀랍 재고를 활용하는 완벽한 용도가 될 것이라고 생각했습니다. 그녀의 첫 공예 박람회에서 200달러가 넘는 판매를 했는데, 이는 경제활동을 거의 하지 못하고 있던 그녀에게는 큰 매출이었습니다. 포춘 스몰 비즈니스는 그녀가 사업 첫 해에 2만 달러의 매출을 올렸는데, 목표의 두 배가 넘는 금액이라고 보도했습니다.

 

1989년 사업의 전환점을 맞이하다

메인 타임스에 따르면 이 두 사람은 1989년에 큰 변환점을 맞이하는데, 바로 뉴욕의 힙한 조나 부티크(Zona Boutique)의 바이어인 루이스 세이거(Louis Sager)가 수 백 개의 테디 베어 캔들을 주문한 일이었습니다. 큄비와 샤비츠는 침체된 지역 경제에 주로 아이들을 가진 여성들로 구성된 40명의 직원들을 쉽게 모았습니다. 큄비는 내셔널 퍼블릭 라디오와의 인터뷰에서 그들의 회계사가 고등학교 수학팀의 14살 소년이었다고 말했습니다. 그들은 방 하나짜리 학교 건물(임대료: 150달러), 오래된 트레일러, 그리고 배관이 부족한 버려진 볼링장 등, 일련의 검소한 시설에서 가게를 차렸습니다.

 

진정한 홈스테더 방식으로, 최초의 제품들은 나무 난로 위에서 제조되었습니다 (나중에 가스 모델로 업그레이드). 큄비는 장식용 양초를 꿀이나 테디 베어의 항아리로 모양을 만드는 일에 그녀의 예술적 배경을 십분 활용하였습니다. 그것들은 지역 예술과 공예 축제에서 잘 팔렸습니다. 오래된 레시피를 사용하여 두 사람은 곧 천연 재료로 비누와 향수를 만들기 시작했습니다. 큄비가 나중에 말했듯이, "그것이 적어도 92 % 천연이 아니라면, 그것은 버트 비즈 제품이 아닙니다." 그 천연 재료는 가능한 한 재활용 가능한 포장과 짝을 이루었습니다.

 

버츠비라는 회사는 연매출이 150만 달러였던 1991년에 설립되었습니다. 곧 1년에 50만 개의 양초를 생산하고 있었습니다. 립밤은 같은 해에 출시되었고, 그 제품은 그 회사의 베스트셀러 제품이 되었습니다. 버츠비가 성장하면서, 큄비의 여동생 르네와 레이철(Rachelle)이 그들의 사업적인 재능으로 발탁되었습니다.

 

버츠비의 성공 여정

전국으로 사업을 확대하다

1993년에는 매출이 350만 달러에 달했습니다. 회사는 주문량을 채우기 위해 확장해야 했고, 큄비는 메인의 관료들과의 거래에 싫증을 느꼈습니다. 뉴햄프셔, 테네시, 플로리다에 있는 부지를 고려했지만, 노스캐롤라이나의 적극적인 로비 활동이 성공했습니다.

 

메인 주에서 숙련된 노동자를 찾는데 어려움을 겪었던 버츠비는 1994년 초에 노스 캐롤라이나(Raleigh 근처)의 크리드무어(Creedmoor)에 있는 18,000 평방 피트의 옛 의류 공장으로 이전했습니다. 롤리 지역은 바디샵 인터내셔널(The Body Shop International), 폰드(Pond's), 레블론(Revlon), 알메이(Almay)를 포함한 많은 다른 화장품 회사들의 본거지였습니다.

 

버츠비는 1994년 9월 채플힐 쇼핑몰에 첫 소매점을 열었습니다. 이 무렵 일본에 처음으로 유통되기 시작했고, 제품 라인업은 50개 품목에 달했습니다. 애완동물용 간식 시장으로의 모험은 결국 실현되지 못했습니다. 버츠비가 자동화 기기를 한 번에 하나씩 받아들이기 시작하면서 노스 캐롤라이나가 이동한 후 수제품들도 더 이상 생산되지 않았습니다. 뉴욕 타임스에 따르면, 이 회사는 재능 이상으로 지역을 샅샅이 조사했고, 근처 듀크 대학교의 구내식당에서 거대한 중고 믹서기를 인수하기도 했다고 합니다.

 

큄비는 노스캐롤라이나로 회사를 옮긴 지 2년 만에 메인으로 다시 이사를 갔습니다. 버트는 겨우 3개월 만에 돌아왔습니다. 큄비는 더 원시적인 시절을 상기시키기 위해 나무 난로와 함께 윈터 하버 (인구 500명)라는 어촌 마을의 바닷가 집에서 살았습니다.

 

1998년 연간 매출은 820만 달러에 달했습니다. 버츠비는 그 후 General Nutrition Company와 Bath & Body Works 매장, 그리고 Wild Oats 건강식품 슈퍼마켓을 포함한 4,000개의 아웃렛에서 판매된 100개 이상의 제품군을 보유하고 있었습니다. 1998년 중반에 소개된 여행용 크기의 샘플 모음은 즉각적인 베스트셀러가 되었습니다.

 

이 패키지는 1999년에 진열대에서 눈에 띄게 하도록 새롭게 디자인되었으며, 황백색 포장을 노란색으로 대체했습니다. 버트(야생 머리와 숱이 많은 수염을 가진, 괴상한 양봉가의 모습을 한)의 사진이 이 회사의 남성용 케어 제품 베이럼 (Bay Rum) 라인의 패키지에 등장하게 되었습니다.

 

사랑의 날개 (Wings of Love)로 날아오르다

7가지 색조의 립스틱으로 시작하는 여성 화장품의 하위 브랜드인 사랑의 날개(Wings of Love)는 1999년 봄에 출시되었습니다. 이것들은 천연 색소와 함께 립밤과 같은 오일과 왁스 베이스를 사용했고 재활용된 알루미늄 튜브에 들어있었습니다. 메이크업 컬렉션은 다음 해에 파우더, 보습제, 컨실러 및 블러셔로 확장되었습니다. 이 회사는 여성 화장품에 버트의 얼굴을 추가하지 않았고, 대신 자연스러운 아름다움을 나타내는 여성을 선택했습니다. 대부분은 큄비의 친구들과 가족들로부터 골랐다고 합니다.

 

버츠비는 1999년 3월에 첫 번째 바디 로션(아기 벌 버터밀크, 당근 뉴트리티브, 밀크&허니)을 선보였습니다. 그것들은 방부제로 천연 우유와 설탕 효소를 특징으로 한다고 WWD는 언급했습니다. 바다 재료로 만든 버츠비의 목욕 제품 라인인 오션 포션(Ocean Potion)은 낮은 판매량 때문에 곧 중단되었습니다. 버트는 연간 판매량이 100만 달러 미만인 제품 라인을 줄이기 시작했습니다.

 

버츠비의 제품들은 롱 드럭스(Long Drugs) 매장, 크래커 배럴(Cracker Barrel) 레스토랑 선물 가게, 그리고 L.L. 빈(L.LBean)의 카탈로그에 추가되기 시작했습니다. 샤비츠는 노스 캐롤라이나(North Carolina), 매사추세츠(Massachusetts), 그리고 캘리포니아(California) 대학 순회 행사에서 홍보했습니다. WWD에 따르면 석사 과정을 밟고 있던 이 회사의 인턴 중 한 명이 대학 서점 시장을 잠재적인 마케팅 채널로 제안했습니다. 버츠비 제품들은 주로 18세에서 25세 사이의 교육을 받은 여성들을 대상으로 한다고 큄비는 말했습니다. 1999년에 뉴욕(New York City)에 쇼룸과 마케팅 사무실을 열었고, 이것은 곧 버트 비즈 립밤을 시즈널 제품으로 스타벅스 매장에 배치하는 계약을 낳았습니다. 1999년 10월, 큄비는 샤비츠의 회사 주식 30%를 매입했습니다. 샤비츠는 메인에 있는 칠면조 회사로 돌아가며 은퇴했습니다. 1999년 매출은 1,380만 달러에 달했습니다.

 

Happi--Household & Personal Products Industry 저널에 따르면 버츠비(Burt's Bees)는 건강 및 미용 시장에서 빠르게 성장하고 있는 개인 관리 부문을 선도하고 있었습니다. 뉴트리션 비즈니스 저널(Nutrition Business Journal)에 따르면 이 부문은 연간 거의 30% 성장하여 전체 미용 시장의 약 9%인 36억 달러에 달했습니다.

 

성공은 모방자들을 낳았습니다. 큄비는 Inc. 매거진 인터뷰에서 한 프랑스 회사가 1999/2000년 겨울에 상추, 당근, 토마토 비누 라인에 대한 그녀의 아이디어를 모방했다고 말했습니다. 버츠비의 제품 라인은 Green Goddess 목욕 제품과 같은 12개의 별개의 브랜드로 확대되었습니다. 하지만 소매업자들 사이의 혼란 때문에 2000년에 이것들은 축소되었습니다.

 

Wings of Love 컬렉션은 2000년 가을에 반짝거리는 페퍼민트 맛의 lip shimmer와 lip penceil로 강화되었습니다. 먹을 수 있다고 여겨질 정도로 천연 성분이 가득했습니다. Carrot Nutritive Day Creme과 bath salt는 야채에서 영감을 받은 라인업에 추가되었습니다. 버츠비의 특이한 제품 중 하나였던 peppermint breath drop은 남성과 반려견 모두를 위해 판매되었습니다. 버트는 또한 응급 처치 연고를 도입했습니다.

 

더 커진 벌집, 2000년대의 성장

2000년에는 매출이 3천만 달러 이상이었습니다. 한 해 동안 회사는 리서치 트라이앵글 근처에 있는 더럼의 키스톤 오피스 파크에 있는 105,000 평방 피트의 부지로 다시 이전했습니다. 이 부지는 곧 136,000 평방 피트로 확장되었습니다. 성장은 인터넷 사이트뿐만 아니라 일본, 캐나다, 유럽의 새로운 시장들로부터 오고 있었습니다. 큄비는 기자들에게 그녀의 주요 경쟁자는 수십억 달러의 거대 기업인 프록터 앤 갬블(Proctor & Gamble)사라고 말하고 싶어 했습니다. 이 회사는 소비자 제품 사업의 주요 플레이어가 되기 위해 제품군을 확장하고 있었습니다. 2002년 1월에 치약이 출시되어 호평을 받았고, 1년 후에는 샴푸가 출시되었습니다. 또 다른 새로운 라인은 민감한 피부를 가진 아기들과 다른 사람들을 위한 베이비 비 스킨케어 제품이었습니다.

 

사랑의 날개 화장품 라인은 2002년 8월에 전 세계로 확장되었습니다. 배스 앤 바디 웍스, 해나포드 브라더스, 퍼블릭스 슈퍼마켓, 윈 딕시 스토어를 포함한 많은 대량 소매업자들이 그 해 말에 버츠비를 시범적으로 판매했습니다. 큄비는 무분별한 개발로부터 보호하기 위해 메인 북부 숲을 확보하기 위해 수백만 달러를 사용하면서, 그녀의 수익의 대부분을 땅으로 경작하는 데 사용했습니다. RESTORE이라고 불리는 이 풀뿌리 단체는 벌목 이익의 반대에 맞서 국립공원을 형성하고 그곳에 야생 동물을 보존하기 위해 10년 동안 노력했습니다. 버츠비는 또한 자연보호 단체에 수백만 달러를 기부했습니다.

 

자연보호를 위해 회사를 매각하다

큄비는 2003년에 자연보호와 관련된 토지 취득을 위한 돈을 모으기 위해 회사를 매물로 내놓았습니다. 보도에 따르면 그녀는 버츠비를 위해 1억 5천만 달러를 원하고 있었고, 그때까지 130명을 고용했고 연간 4천350만 달러의 매출을 올렸습니다. 이 시기에 큄비는 메인주 피스카타퀴스 카운티에 있는 그 공원을 위해 1만 5천 에이커 이상을 인수하기 위해 8백만 달러를 썼습니다. 데일리 딜은 그 회사가 재정적인 투자자들과 전략적인 투자자들 모두에게 매력적이었다고 보도했습니다. 큄비의 검소함 덕분에, 회사는 부채가 거의 없었고 뛰어난 마진을 가지고 있었습니다.

 

버츠비는 헬스 트리트먼트(Healthy Treatment) 라인을 통해 150개의 품목을 판매할 정도로 성장했습니다. 버츠비는 건강한 트리트먼트(Healthy Treatment) 라인으로 마케팅 노력의 일부를 나이 든 여성들을 겨냥하기 시작했습니다. 성장의 여지는 충분해 보였는데, 그 라인은 약 9,000개의 아웃렛에서 판매되었지만 선반 공간에 대한 지불을 거부했기 때문에 (롱스 드러그 스토어와 웨그먼을 제외하고) 드러그스토어 체인 시장을 아직 활용하지 못했습니다. 2003년 미국 화학회사 클로락스에 9억 불 규모에 인수되었습니다. 이후 2015년 버트 샤비츠는 80세에 나이로 세상을 떴습니다.

 

전 제품이 천연 재료를 사용하는 것으로 유명하며, 동물 실험을 하지 않는 친환경 제품으로 홍보하고 있으며, 양봉업에서 시작한 브랜드답게 꿀벌 살리기 운동에 진심인 회사입니다.